ПРО АВТО-ЭМали и не только

ПРО АВТО-ЭМали и не только

Статья написана к 20-летию компании и опубликована в журнале "АБС-авто" в апреле 2012г. Мы бережно относимся к нашему прошлому, именно оно привело нас в наше настоящее.

ПРО компанию кратко

Компания основана в 1992 году. Количество сотрудников: 250.

Направление деятельности: импортер и дистрибьютор продуктов авторемонтного назначения.

Основные продукты: лакокрасочные материалы Sikkens, Lesonal, Dynacoat. Оборудование: окрасочные камеры WOLF, Nova Verta, стапели и оборудование Blackhawk, SATA, Devilbiss, Sunmatch, Tecno, INP, Flexible, Festo, Atlas Copco, расходные материалы 3М, Kimberly-Clark.

Регионы активности: дистрибьютор ЛКМ в 8 регионах России, дистрибьютор оборудования по России.

ПРО 20 лет

Компании АВТО-ЭМ исполняется 20 лет. Меня попросили написать о компании несколько строк, и я согласился. Почему я согласился? Я не знаю, но догадываюсь. Скорее всего, здесь повлиял не статус моих нынешних отношений с данной компанией. Решающим оказался тот факт, что на протяжении всей моей карьеры мы двигались с компанией параллельным курсом – чаще приближаясь, чем отдаляясь, пересекаясь в разных качествах и областях. Всегда это было динамичное развитие, новый опыт, краткие остановки для переосмысления, анализа новой информации и вновь движение вперед! Таким образом, здесь пересекаются личное восприятие и внешние факторы. Есть повод для персональных рефлексий, что называется, пользуясь случаем.

Итак, 20-летний рубеж. Что до него, что сейчас, что потом? Попробуем посмотреть. А фоном я предлагаю выбрать новейшую историю России, вернее, автомобильного рынка России.

a1ur28ggljt6.jpg

Моя первая встреча с компанией состоялась в качестве покупателя. Я помню эту черную высокую комнату, где стоял миксер, и чай с бергамотом, которым меня угощал Андрей Григорьевич Тимохов – основатель и первый генеральный директор компании. И еще цена 120 долл. за литр «металлика» с лаком. Самая доступная в тот момент цена, причем в комплекте давали все компоненты в заводской фасовке, растворитель с избытком в литровой фасовке, без переливов в баночки от детского питания – выглядело очень достойно и профессионально. А еще помню цвет «Мерседес 189», черный «металлик». Здесь мои эмоции были скромнее. Так все начиналось. А что было в стране в этот момент?

Начало 1990-х. Разрушение советских экономических связей, подходов и принципов, падение железного занавеса, эйфория от открывающихся возможностей для частного бизнеса, разделение наиболее активного населения на предпринимателей и олигархов, начало легализации частной инициативы. Здесь нашему народу открылось, что счастье доступно не только для верных последователей марксизма-ленинизма в рамках грядущего коммунизма, но и для тех, кто во главу угла своих жизненных приоритетов ставит такие человеческие ценности, как свобода выбора, возможность для предпринимательства и самореализации.

А что АВТО-ЭМ? Первые контакты компании с представителями западного частного бизнеса, получение возможностей для построения собственного бизнеса. Создание компании по продаже краски.

vdreo49patmk.jpg

Должен отметить, что у многих действующих дистрибьюторов авторемонтных ЛКМ был похожий старт. Для других оказалось, что иметь шанс – это не значит умело им воспользоваться. Ряд компаний, успешно стартовав в этом бизнесе, «сошли с дистанции».

Вторая половина 1990-х. Укрепление автомобильного рынка, взрывной рост продаж в разы, первая эйфория от полученных результатов ведения бизнеса, развитие компаний в национальных масштабах.

Компания АВТО-ЭМ в этот момент превращается из магазина по продаже краски в крупного импортера и национального дистрибьютора ЛКМ. Птица счастья поймана за хвост. Жизнь состоялась.

Конец 1990-х. Крах новоявленных капиталистов и их незрелого оптимизма. В стране первый экономический кризис, и тем не менее в страну приходят крупные, наиболее активные международные компании.

АВТО-ЭМ теряет статус национального импортера, зона дистрибуции сжимается как шагреневая кожа, первый шок от новых реалий бизнеса. В компании начинаются структурные изменения, выработка новых, эффективных рычагов и методов управления бизнесом в условиях сократившейся маржи.

Середина 2000-х. Восстановление и последующий еще более бурный рост автомобильного сегмента экономики. Страна становится привлекательной для западного капитала. Укрепляются финансовые институты, запущен процесс формирования публичности частных компаний, достигших пика своего развития к данному моменту. У наиболее крупных игроков появляется вкус к получению дополнительных резервов развития бизнеса путем продажи компании. Массовый приход на российский рынок западных производителей, внедрение в жизнь следующей схемы ведения бизнеса: национальный импортер – дилерская сеть – клиент.

r7zsywpdliny.jpg

АВТО-ЭМ укрепляет свои позиции в собственном регионе дистрибуции, окончательно формирует и отрабатывает свою продуктовую политику. Начинается вторая волна региональной экспансии компании. На данном этапе развитие происходит с образованием собственных региональных филиалов.

Окончание 2000-х, начало второй декады XXI века. Очередной экономический кризис окончательно утверждает Россию в качестве полноправного игрока мировой экономической системы, подверженного и подъемам, и спадам. На данном этапе происходит стабилизация деятельности участников автомобильного рынка, они прощаются с иллюзиями на быстрое обогащение за счет выгодной продажи бизнеса. Происходит передел рынка: собственность разорившихся компаний переходит к более крупным игрокам национального масштаба. Динамично развивается система послепродажного обслуживания. Это направление становится приоритетным в структуре бизнеса автомобильного дилера, а не обузой и вынужденной затратой для подтверждения франшизы автопроизводителя, как это было прежде.

АВТО-ЭМ успешно развивает сервисную составляющую своего бизнеса, предлагает новые услуги по обслуживанию оборудования, расширяет спектр бизнес-поддержки партнеров.

w29twfr79ifc.jpg

Так, или почти так, все и было с разной степенью детализации для разных участников данного процесса. АВТО-ЭМ достойно прошла этот непростой путь, продемонстрировав устойчивость к выпавшим на ее долю испытаниям и трудностям, не паникуя от неудач и не теряя голову от побед и успехов. Профессиональная зрелость бизнеса и психологическая устойчивость команды – это АВТО-ЭМ. А что же было в деталях?

ПРО ассортимент

Название компании АВТО-ЭМ происходит от слова «автоэмали». Этот продукт стал ключевым в бизнесе компании. Настолько, что розничный бизнес по подбору краски, с которого начиналась компания, до сих пор существует, но уже в более серьезном качестве – организована сеть розничных магазинов по подбору краски. Позднее в название компании добавился слоган «Все для окраски автомобиля», тем самым задав вектор развития и специализации компании. Поступательно, методично, шаг за шагом, компания шла к тому оптимальному ассортименту продукции, который существует в настоящее время. Начинали с количественного наполнения коммерческого предложения, проводя мониторинг востребованности конкретного продукта конкретным клиентом, при этом отсеивая и заменяя продукты, не прошедшие фильтра качественного отбора. К чести компании, выбор стратегических брендов оказался верным с самого начала, и время это подтвердило. Ключевые бренды, составляющие скелет ассортимента компании, это: ЛКМ Sikkens; окрасочные камеры и зоны подготовки Wolf, Nova Verta; стапели Blackhawk. Бренды других производителей, продукция которых дополняет и завершает ассортимент АВТО-ЭМ, также отобраны тщательно и методично. Таким образом, слоган компании «Все для окраски автомобилей» можно смело дополнить еще одним словом «ЛУЧШЕЕ». Попробуем: «Все лучшее для окраски автомобилей». Вот и тема для ребрендинга.

a2hw8kw7l85c.jpg

На рынке автокомпонентов наблюдается периодический взлет новых брендов и новых компаний, зачастую являющихся продуктом экспериментов компаний по сегментации своего бизнеса. Такие компании считают, что можно работать более эффективно, если отдельный продукт будет продавать отдельная компания. Это одна из моделей бизнеса, и, видимо, она имеет право на существование. Ее успех зависит от удачного стечения ряда факторов и обстоятельств, поэтому пожелаем таким компаниям реализации своих планов. Компания АВТО-ЭМ остается верна своей бизнес-модели. Прошедшие 20 лет подтверждают ее успешность и практическую целесообразность.

Может показаться, что изменение ассортимента АВТО-ЭМ происходит не слишком динамично. Почему так? Один из ответов – это щепетильность, гиперответственность за свои действия перед клиентами. Это даже может показаться чрезмерной педантичностью, за которой следует потеря оперативной составляющей развития бизнеса. Не стоит спешить с выводами. Проходит время, проекты реализуются, правота подхода АВТО-ЭМ подтверждается. Оказывается, что именно этот тотальный, выверенный, скрупулезный, добросовестный отбор продукции АВТО-ЭМ создает долгосрочную устойчивую перспективу развития компании, выстраивает стратегические, долговременные отношения с партнерами и клиентами. Резкие эксперименты, граничащие с авантюрой, – это для других. Здесь все методично и правильно. Если вы смотрите на несколько лет вперед в стратегическом планировании своего бизнеса, то АВТО-ЭМ – ваш надежный партнер. Если вам надо освоить средства инвестора, а потом «трава не расти», – рекомендуется обратиться в другую компанию.

История инноваций АВТО-ЭМ, подтверждающая профессиональное развитие компании:

2002 год – поставка первой окрасочной камеры WOLF с рекуператором;

2004 год – реализация проекта с рельсовой инфракрасной сушкой IRT;

2004 год – начало продаж систем регенерации растворителя;

2005 год – начало продаж водоразбавляемых ЛКМ Sikkens Autowave;

2008 год – реализация проекта с арочной инфракрасной сушкой IRT;

2008 год – начало продаж ультрафиолетовых лакокрасочных материалов и оборудования;

2008 год – оснащение самого большого цеха в России, площадь 8000 м2, десять ОСК;

2010 год – оснащение кузовного цеха компании «Мерседес-Бенц Рус».

Картину может удачно дополнить перечень реализованных проектов с сетевыми компаниями – клиентами АВТО-ЭМ: ГК ТРАНСТЕХСЕРВИС, ГК СИМ, ГК АТЛАНТ-М/Великан, ГК ИНКОМ-АВТО/АБС, ГК НЕЗАВИСИМОСТЬ, ПРЕВОКС, ТЦ КУНЦЕВО, ГК НИКА МОТОРС, ГК Ю.С. ИМПЕКС, ГК БИЗНЕС КАР, ГК АВТОТЕМП, ГК КМ/Ч, ТД СОЛЛЕРС, ГК АВТОМИР, ФАВОРИТ МОТОРС, ГК РЕДЕГИ, ГК АОЯМА МОТОРС, ГК КОРЕЯ МОТОР, Автоцентр СИТИ, ГК ДРИМ КАР, ГК АВТОСПЕЦЦЕНТР, СПОРТКАРЦЕНТР, ЛЕОНАТЕЛЬЕ, два учебных центра «Акзо­Нобель Автопокрытия».

Всего более 1200 реализованных проектов по оснащению кузовных участков.

gu8rwzv2seak.jpg

В каждом случае речь идет о комплексном оснащении одной или нескольких станций сетевой компании «под ключ». И везде – это свой, уникальный для каждого проекта уровень технической проработки вопроса, реализации современных инженерных решений. Как такое возможно? Такое возможно, если у компании есть правильный продукт и люди, знающие свой продукт и способные предоставить все его преимущества клиенту.

ПРО ценности компании

Менялся рынок, менялись люди, менялась компания, неизменными оставались ориентиры и принципы работы. Автоэмали по-прежнему остаются основой, стволом дерева бизнеса. Существующее подразделение розничных продаж краски превратилось в сеть магазинов, приносящую прибыль и успешно развивающуюся. Здесь не боятся испачкать руки в краске для того, чтобы клиент получил правильный цвет в нужное время и в необходимом количестве. Собственно, это и есть основа успеха компании по продаже краски. Причем данный принцип одинаково применим как к розничным, так и к оптовым продажам. Уникальным является тот факт, что АВТО-ЭМ – практически единственная компания из крупных дистрибьюторов краски, сохранила розничное подразделение, не испугавшись трудностей колеровки и ответственности за качество цветоподбора. Полагаю, что этому есть свои объяснения, но в данном случае мы говорим о факте реализации возможности для развития бизнеса.

В 1990-е годы подбор краски был самодостаточным бизнесом, но с быстрым развитием дилерских кузовных цехов с собственным миксером постепенно для частного предпринимателя этот бизнес стал практически недоступен. Число отдельных точек по цветоподбору сократилось в сотни раз. При этом число розничных магазинов АВТО-ЭМ выросло.

Автоэмали дали импульсы для развития новых идей и направлений. К настоящему времени они укрепились в отдельные бизнес-подразделения в сегментах рынка индустриальных и декоративных покрытий.

Что же является залогом успеха компании, что определяет ее динамичное, поступательное развитие? Принципы и ценности компании, ее комплексный подход способны обеспечить реализацию главного слогана компании: «Все для окраски автомобиля». От планировки кузовного цеха до поставки, монтажа и обслуживания оборудования. Одна фраза, а сколько труда за этим стоит: устойчивая структура компании, профессиональное управление компанией и ее проектами, полный ассортимент продуктов, профессионализм сотрудников, основанный на знании продукта и опыте реализованных проектов. В конечном счете строгое исполнение своих обязательств перед клиентами и партнерами. Методичная каждодневная работа, в результате компания АВТО-ЭМ:

xw6dwomter49.jpg
  • крупнейший в мире дистрибьютор Sikkens;
  • крупнейший в мире официальный дистрибьютор 3М;
  • крупнейший импортер ОСК в России;
  • единственный поставщик высокотехнологичных окрасочных комплексов Wolf для послепродажного обслуживания, и проч., и проч.

Есть чем отметить 20-летие компании!

Основная ценность компании – ее сотрудники. Именно они формируют ассортимент, высказывают идеи по продвижению продукции и не боятся заниматься текущей, рутинной работой по зарабатыванию денег.

Как и любая другая компания, стартовавшая в период зарождения автомобильного рынка России, АВТО-ЭМ развивалась постепенно. Это была закрытая компания, «из своих», с разным уровнем компетенции сотрудников. Все помнят «лихие 90-е», тогда нельзя было иначе. Действительность была таковой: полное отсутствие знаний о продажах, отсутствие рынка персонала, коллапс экономики, миллионы личных трагедий, связанных с потерей работы, прежнего статуса, необходимостью начинать свою жизнь с нулевой отметки в областях экономики, требующих таких персональных качеств и навыков, как предпринимательство, личная ответственность, бизнес-этика, целе­устремленность, активность. Все, что изощренно вытравливалось советской идеологией.

Да, в те времена люди жили трудно, иногда просто выживая. Но при этом достойно и честно работали на стабильность, перспективу и успешное развитие компании, празднующей ныне свое 20-летие. Как ни удивительно, но кадровый костяк компании, изменившись радикально около 10 лет назад, сохранился до сих пор. Наверное, эта стабильность ключевого персонала и сделала возможным нынешний юбилей компании. К настоящему времени компания, успешно пережившая два экономических кризиса и приход в страну производителя ЛКМ, живет качественно другой жизнью. Динамичная окружающая среда нашей страны не дает иного выбора. В таких условиях ты либо вырабатываешь адекватную реакцию на внешние вызовы, либо выбываешь. Другого не дано. Ответственная, серьезная компания вкладывает силы и средства в свой основной актив – сотрудников: энергичных, предприимчивых, квалифицированных. Откуда такие берутся? Компания ценит и бережет своих старожилов, оснащая их в режиме «нон-стоп» новейшими знаниями и навыками, как в профессиональной сфере, так и в сфере коммуникативных технологий, плюс приток новых ресурсов. Осознание необходимости динамичных перемен и гибкости в принятии решений, внимательное отношение к персоналу, нестандартные, эффективные решения – вот рецепт «фирменного блюда» от компании АВТО-ЭМ под названием «20 лет развития и успеха».

ПРО техническую поддержку и консалтинг

Одна из сторон деятельности дистрибьютора – работа со своими поставщиками, производителями продукта. Здесь определяющим являются правильный выбор внятного партнера, способного качественно выполнять взятые на себя обязательства по совершенствованию продукта и его технической поддержке, по развитию бренда, способность предоставить гарантии долгосрочных отношений своему партнеру-дистрибьютору. Важной составляющей стратегического партнерства является устойчивость бизнеса на основе продукта поставщика, этика ведения деловых отношений. Работа дистрибьютора со своими поставщиками в части обеспечения качественного ассортимента – это отдельное искусство, определяющее прочность фундамента бизнеса дистрибьютора.

Далее работой дистрибьютора является донесение до конечного клиента самого продукта, знаний о нем, о его ценностях и наиболее эффективном его использовании. На этом строится система коммуникации с клиентом, другими словами, это система продаж, основанная на следующем:

1) доскональное знание бизнеса твоих клиентов; 2) понимание роли твоего продукта в структуре бизнеса твоего клиента; 3) ответственность в принятии на себя взятых обязательств и их качественное и добросовестное исполнение. Обязательства дистрибьютора ЛКМ и оборудования реализуются при поставке продукта и закрепляются в ходе технической и бизнес-поддержки клиента.

Бизнес-поддержка может сочетаться с текущим бизнесом по поставке продукта клиенту или развиться в самостоятельное направление консалтинга. Все зависит от желания и готовности клиента к открытому диалогу о своих внутренних процессах. Ценность консультаций от внешней компании в первую очередь состоит в ее свежем профессиональном взгляде, основанном как на собственных теоретических знаниях, так и на информации о наиболее успешных проектах на рынке. Конечно, предоставлять такие услуги должны только компетентные специалисты, имеющие в своем активе положительную историю работы в данной сфере.

Результативность рекомендаций в дальнейшем зависит от успешности их внедрений. Профессиональный и заинтересованный руководитель кузовного цеха использует полученные данные для дополнения и расширения своего видения по развитию бизнеса, он благодарен за такую помощь.

Но судьба предложений может быть иной. Предложения могут натолкнуться на апатию и усталость перегруженного, демотивированного начальника цеха, не способного к изменениям, инертного, плывущего по течению и ищущего «тихую гавань». В таком случае получается взаимная неудовлетворенность. Консультант жалеет потраченного времени и огорчен отсутствием результативности. Клиент раздражен от свалившегося на него дополнительного объема работ. Тогда предложения кладутся «под сукно». Вышестоящему руководству докладывается о нереализуемости предложения.

Таковы могут быть сценарии бесплатного консалтинга. Но жизнь идет своим чередом, поток информации становится все более и более обширным, бизнес постоянно подвергается испытаниям и новым вызовам, возникающие ситуации требуют постоянной расширяющейся компетенции руководителей. Наступает эпоха эффективных руководителей, способных находить новые решения, чтобы противостоять возникающим испытаниям и угрозам для бизнеса. Такие руководители благодарны за любую доступную помощь и даже готовы платить за нее. Именно поэтому в настоящий момент присутствует определенный спрос на консалтинговые услуги, в том числе и на платной основе. Активность таких неравнодушных руководителей и владельцев бизнеса будет определять развитие автомобильного сектора экономики в ближайшее время.

АВТО-ЭМ считает, что проактивный, всесторонний подход к решению проблем и задач своих клиентов является обязательным условием для создания атмосферы взаимного доверия и партнерства, долгосрочного и эффективного сотрудничества. В части бизнес-консультаций клиентам АВТО-ЭМ доступен широкий спектр услуг: от расчетной планировки цеха и бизнес-плана, до внедрения и сопровождения технологических процедур колеровки и окраски, аутсорсинг части технологических операций.

ПРО клиентов

Все, что делается компанией, ее персоналом с помощью продуктов, технической поддержки, систем продаж и проч., в конечном счете проходит окончательную проверку на жизнеспособность и актуальность у ее клиентов. Клиент – строгий ценитель и цензор, «истина в последней инстанции» и, конечно, партнер и единомышленник. Именно своим клиентам в первую очередь АВТО-ЭМ всемерно благодарна за состоявшееся 20-летие компании. Спасибо за терпеливые переговоры, конструктивные предложения, принятые и отложенные проекты сотрудничества. Отложенные проекты заставляют совершать работу над ошибками и двигаться дальше, согласие дает подтверждение правильности действий и удовлетворенность от выполненной работы. Клиенты на всю жизнь – желание любой компании. Как это получается у АВТО-ЭМ – спросите у нее сами. Компания всегда открыта к общению, заинтересована во мнениях своих клиентов, здесь всегда готовы откликнуться на ваши обращения. Если есть конструктивный диалог, значит, есть будущее для сотрудничества.

Вот такой компания АВТО-ЭМ получилась в моем изложении, кто не согласен – милости просим поспорить. В заключение хочется выразить уверенность, что нынешний юбилей компания использует, конечно же, для празднования, но также не забудет сверить текущий вектор развития с реалиями рынка, для того чтобы стало возможным празднование следующего юбилея. За минувшие 20 лет мы стали свидетелями образования и развития целого сектора экономики, становления и развития компаний, многие из нас стали частью этого процесса. Что будет дальше, зависит в том числе и от нас, нашего вклада, идей и просто эффективной ежедневной работы. Пожелаем нам всем, вместе с компанией АВТО-ЭМ, следующих 20 лет успехов в наших делах!

ПРО, сокращенно от слова «профессиональный», на современном сленге означает профессиональную законченность и полноту продукта/наименования, в связке с которым употребляется приставка.

ПРО АВТО-ЭМ – это о профессионализме компании.

Андрей Герасименко